Ein Gastartikel von Herbert Kieffer im Magazin "Der Vermittler" des Verlags Versicherungswirtschaft. Erfahren Sie mehr, wovon ein gelingendes Verkaufsgespräch auch rhetorisch abhängt.


Wenn Verkäufer nicht zum Abschluss kommen, liegt es häufig daran, dass sie sich zu wenig auf den Interessenten einstellen. Zu lange Monologe, zu wenige Fragen. Auf was es überdies in der Kommunikation ankommt, ist die Übermittlung von prägnanten und verständlichen Informationen sowie Aufbau und Aufrechterhaltung eines vertrauensvoll geprägten Dialogs. Denn diese Faktoren sind überhaupt die Grundlage, dass das Gehirn des Gesprächspartners auf Empfang schaltet.

Gerade in Videotelefonaten ist dies für viele Verkäufer eine besondere Herausforderung. Denn häufig bleibt die direkte Rückmeldung des potenziellen Kunden nach einer Erläuterung aus. Verkäufer rutschen hier leicht in die Falle, indem sie dann noch langatmiger  präsentieren anstatt die Bedüfnisse des Kunden zu hinterfragen und punktuell zu argumentieren. Es ist Fakt: Video-Meetings laufen unter ganz anderen Bedingungen als das normale Gespräch ab. Hier bedarf es einer noch größeren Anstrengung, eine lebendige Wechselbeziehung der Kommunikation mit dem Gegenüber aufzubauen.

Damit der Gesprächspartner sich interessiert zeigt, ist es erforderlich, ständig zu überprüfen, ob er weiter gewillt ist, den Darstellungen zu folgen. Es ist also notwendig, sich auf die Gedankenwelt des Gegenübers einzustellen. In Konferenzen mit mehreren Gesprächspartnern ist das eine besondes Aufgabe. Denn hier muss eine Vielzahl von Sichtweisen berücksichtigt und jeder Teilnehmer individuell abgeholt werden. Der Verkäufer hat hier die Aufgabe als Moderator zu fungieren, den Gesprächsablauf in seiner Logik flüssig zu halten und einen breiten Konsens herzustellen, um die  Aufmerksamkeit jedes Einzelnen hoch zu halten. Beim Blick in die Forschung gilt immer zu bedenken, dass das Gehirn in Videotelefonaten sehr viel intensiver arbeiten muss als im gewöhnlichen Gespräch.

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