Ein Gastartikel von Herbert Kieffer im Magazin "Der Vermittler" des Verlags Versicherungswirtschaft. Erfahren Sie mehr, wovon ein gelingendes Verkaufsgespräch auch rhetorisch abhängt.


Wenn Verkäufer nicht zum Abschluss kommen, liegt es häufig daran, dass sie sich zu wenig auf den Interessenten einstellen. Zu lange Monologe, zu wenige Fragen. Auf was es überdies ankommt, sind prägnante Informationen und einen vertrauensvoll geprägten Dialog. Denn diese ermöglichen, dass das Gehirn des Gesprächspartners auf Empfang schaltet.

Gerade in Videotelefonaten ist dies für viele Verkäufer eine besondere Herausforderung. Denn häufig bleibt die direkte Rückmeldung des potenziellen Kunden nach einer Erläuterung aus. Video-Meetings laufen unter ganz anderen Bedingungen ab als das normale Gespräch. Dabei kommt es gerade dort darauf an, eine lebendige Wechselbeziehung der Kommunikation mit dem Gegenüber aufzubauen.

Überdies ist die Übermittlung von leicht verständlichen und prägnanten Informationen für den Erfolg entscheidend. Und in Konferenzen mit mehreren Gesprächspartnern spielt eine große Rolle, dass sich der Berater auf diese Personen einstellt und diese mit ihren häufig unterschiedlichen Sichtweisen individuell abholt. Der Verkäufer erfüllt hier die Aufgabe auch als Moderator. Von Bedeutung ist, die Aufmerksamkeit jedes Einzelnen hoch zu halten. Denn die Forschung belegt, dass das Gehirn in Videotelefonaten sehr viel intensiver arbeiten muss als im gewöhnlichen Gespräch.

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