Das ist die Realität 2025: Projekte werden nicht deshalb verschoben, weil sie schlecht sind, sondern weil das Geld fehlt – oder zumindest offiziell nicht freigegeben wird.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Laut der Deloitte CFO Signals-Umfrage aus dem zweiten Quartal 2025 glaubt nur ein Drittel der Finanzverantwortlichen (ca. 33 %) der CFOs, dass jetzt ein guter Moment ist, um mehr Risiko einzugehen – zwei Drittel sind aktuell eher risikoscheu, insbesondere bei größeren Investitionen oder Projekten.
Das bedeutet: Selbst wenn Ihre Lösung nachweislich Nutzen stiftet, hören Verkäufer in diesen Tagen häufiger den Satz „Wir würden ja gern, aber aktuell gibt es ein Budgetstopp“. Früher war das ein klassisches „Nein“. Heute ist es vielmehr ein Symptom der Unsicherheit – und damit ein Hinweis, dass der alte Verkaufsansatz nicht mehr funktioniert.
Genau deshalb ist es so wichtig, dass Führungskräfte ihre Teams neu ausrichten. Der Schlüssel liegt nicht darin, noch härter zu verhandeln oder Rabatte zu gewähren, sondern darin, die Sprache des Managements zu sprechen: die Sprache der Prioritäten, der Dringlichkeit und des Return on Investment. Wer es schafft, aus einem „Nice-to-have“ ein „Must-have“ zu machen, bringt sein Projekt auch in schwierigen Zeiten auf die Agenda.
In der Praxis heißt das: Die Spielregeln haben sich geändert. Der „klassische“ Pitch, der auf Begeisterung und Feature-Listen setzt, ist kaum noch wirksam. Stattdessen geht es darum, Kaufentscheidungen zu erleichtern – mit klaren Argumenten, nachvollziehbaren Finanzmodellen und einer Gesprächsführung, die den Kunden spüren lässt: Dieses Projekt verschafft uns jetzt einen echten Vorteil. Mehr dazu auf den folgenden Seiten.
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