Erfolg ist eine starke Bestätigung. Er zeigt, dass die eigene Vorgehensweise funktioniert und dass sich Einsatz und Erfahrung auszahlen. Gleichzeitig verleitet Erfolg dazu, vertraute Abläufe immer selbstverständlicher anzuwenden. Schließlich hat sich diese Arbeitsweise über Jahre bewährt.
Eine spannende Frage lautet deshalb aus meiner Sicht nicht allein, ob eine Methode erfolgreich ist. Weitaus interessanter ist, wie lange sie noch den größtmöglichen Erfolg bringt.
Wer über Jahre gute Ergebnisse erzielt, entwickelt Vertrauen in die eigene Arbeitsweise. Das ist völlig normal und in den meisten Fällen auch berechtigt. Schließlich haben sich bestimmte Vorgehensweisen bewährt. Warum sollte man sie grundlegend verändern?
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, dass Erfolg selten ein Anlass ist, Gewohntes kritisch zu überprüfen. Wer seine Ziele erreicht, erhält ständig die Bestätigung, auf dem richtigen Weg zu sein. Veränderungen im Markt, bei den Kunden oder in den Unternehmen werden dadurch leicht übersehen. Und doch können diese Veränderungen wichtig für den nächsten Abschluss sein.
Viele Veränderungen sind zunächst kaum wahrnehmbar. Eine einzelne Veränderung erscheint überschaubar. Zusammengenommen verändern sie jedoch den gesamten Verkaufsprozess.
Wer neugierig bleibt und bereit ist, eigene Routinen regelmäßig zu hinterfragen, erkennt Veränderungen früher und passt sich schneller an. Diese Haltung entscheidet oft darüber, ob aus langjährigem Erfolg auch künftiger Erfolg wird. Auf den folgenden Seiten geht es deshalb um vier Erfolgsfallen, in die gerade erfahrene Verkäufer immer wieder geraten.
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