„Können wir Ihre Lösung erst einmal ausprobieren?“ Diese Frage dürfte Verkäufern künftig noch häufiger begegnen. Immer mehr Geschäftskunden möchten sich vor einer größeren Investition selbst davon überzeugen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ihre Erwartungen erfüllt. Aktuelle Studien belegen diesen Trend: Testphasen, Pilotprojekte und kostenlose Probeangebote gewinnen im B2B-Vertrieb zunehmend an Bedeutung.
Für Verkäufer ist das eine bemerkenswerte Entwicklung. Denn sie verändert den Weg zum Auftrag. Ein überzeugendes Verkaufsgespräch, ein attraktives Angebot und gute Referenzen reichen dem Kunden häufig nicht mehr aus. Er möchte selbst erleben, ob die versprochene Leistung tatsächlich funktioniert.
Das klingt zunächst erfreulich. Schließlich lässt sich ein Interessent, der bereit ist, Zeit in einen Test zu investieren, auf das Angebot ein. Er hat offenbar ernsthaftes Interesse. Allerdings kann sich hinter dieser Bereitschaft auch eine Falle verbergen: Der Kunde testet ausführlich, nutzt die Ergebnisse für seine interne Planung und verschiebt anschließend die Entscheidung. Vielleicht möchte er noch eine zweite Lösung ausprobieren. Vielleicht stellt er fest, dass sein aktueller Anbieter ebenfalls Verbesserungen anbieten kann. Oder er ist mit dem Test zufrieden, sieht aber keinen dringenden Grund, sofort einen Auftrag zu erteilen.
Wie Sie solche Situationen vermeiden und Testphasen so gestalten, dass daraus möglichst häufig ein Auftrag entsteht, erfahren Sie auf den folgenden Seiten.
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