Andere Dynamik beim Verkauf in Videokonferenzen
Wenn wir grundsätzlich davon ausgehen, dass Kommunikation auch immer auf einer intuitiven Ebene stattfindet, müssen wir uns fragen, wie wir dies im rein digitalen Raum übertragen können. Denn in diesen Räumen fehlt uns eine unmittelbare emotionale Rückmeldung, die beispielsweise durch die Körpersprache ausgedrückt wird. Auch kann es sein, dass es zu Verzögerungen bei der Übertragung kommt, so dass die Rückmeldungen ebenfalls verzögert ankommen, was die Gesprächsdynamik stark beeinflussen kann. Um dem entgegenzuwirken, ist es immens wichtig, dass Sie sich in virtuellen Gesprächen besonders klar und deutlich ausdrücken. Auch sollten Sie hohe Komplexität vermeiden – nicht nur in Ihrer Sprache, sondern auch bei Präsentationen Ihrer Folien. Geben Sie Informationen (insbesondere bei komplexen Sachverhalten) in kleinen, leicht verdaulichen Häppchen preis. Informationen können vergessen werden, wenn neue Informationen wichtiger erscheinen. Versuchen Sie, diese Informationen – wenn möglich- in einen Kontext einzubetten. Denn es ist einfacher, sich an Informationen zu erinnern, wenn sie eine Bedeutung und einen Zusammenhang haben.
Aufmerksamkeit ist das A und O und Sie wollen die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner gerade im virtuellen Raum auf keinen Fall verlieren.
Optimieren Sie alle Sinneskanäle in Ihren Videokonferenzen
Wie bereits oben erwähnt, geht uns beim Verkaufen in Videokonferenzen eine wichtige Rückmeldungsquelle verloren, nämlich jene, die durch Körpersprache ausgedrückt wird. Das muss aber nicht so sein, und Sie können hier mit gutem Beispiel vorangehen.
Zuallererst sollten Sie, sofern möglich, die Kamera unbedingt angeschaltet lassen. Dadurch haben Sie neben ihrer Sprache die Möglichkeit, sich über Mimik und Gestik auszudrücken. Schauen Sie in die Kamera und nicht auf den Bildschirm. Für Ihren Kunden sieht es nun so aus, als würden Sie den Blickkontakt zu ihm wahren.
Im Hinblick auf die Gestik ist auch die Wahl des Bildausschnitts immens wichtig. Die meisten Menschen in Videokonferenzen wählen einen Portraitausschnitt. Das ist dann allerdings so, als stünde man sich im echten Leben sehr nah gegenüber und als hätte man den Distanzkreis eines Menschen durchbrochen. Wählen Sie stattdessen einen Ausschnitt, der Sie bis etwas zum Bauchnabel zeigt. Dieser Ausschnitt ermöglicht Ihnen auch, angemessen zu gestikulieren.
Außerdem sollten Sie Haltung bewahren. Sitzen Sie aufrecht, denn das wirkt nicht nur selbstbewusst, sondern hat auch positive Auswirkungen auf Ihre Stimme.
Und wählen Sie Ihren Hintergrund ganz genau. Denn damit können Sie vermeiden, Einblicke ins Private zu geben. Ebenfalls laufen Sie nicht Gefahr, dass Ihr Kunde durch Ihren Hintergrund abgelenkt wird. Dieser sollte deshalb möglichst neutral sein, sodass Sie im Fokus des Geschehens stehen.
Fazit
Grundsätzlich sollten Sie Meetings im virtuellen Raum genauso ernst nehmen, als wenn Sie ihren Kunden persönlich treffen würden. Drücken Sie sich und Ihre Präsentationen so einfach wie möglich aus und vermeiden Sie es, Ihren Kunden mit Information (beispielsweise auf Ihren Slides) zu überladen. Gerade in Videokonferenzen neigen Menschen durch die räumliche Distanz dazu, in Gedanken abzuschweifen und Ihre Aufmerksamkeit anderen Dingen zu widmen, weswegen Sie Ihre Kunden auf keinen Fall langweilen sollten. Nutzen Sie zudem alle Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um einer fehlenden emotionalen Rückmeldung entgegenzuwirken. Wählen Sie Ihren Bildausschnitt und Bildhintergrund mit Bedacht und unterschätzen Sie nicht die Kraft von Mimik und Gestik.