Tun Ihre Mitarbeiter genug für die Neukundenakquise? Wenn es Ihnen so geht wie den meisten Führungskräften im Verkauf und Vertrieb, sehen Sie hier noch Potenziale und Steigerungsmöglichkeiten.
Dabei gibt es zwei Herausforderungen:
- Viele Mitarbeiter, auch gestandene Verkäufer, schrecken immer wieder vor der Akquise zurück. Wenn man in der aktiven Neukundengewinnung wiederholt abgeschmettert, ignoriert oder abgelehnt wird, ist das Frustpotenzial hoch. Da ist es oft angenehmer, einen guten alten Kunden zu besuchen und dafür die Liste mit den Neukundenadressen auf die kommende Woche zu verschieben.
- Verkäufer haben schlichtweg zu wenig Zeit für die unerlässliche Akquise. Es gibt Schätzungen, nach denen Verkäufer durchschnittlich nur 20 Prozent ihrer Zeit mit dem aktiven Verkauf verbringen. Der Rest geht für Verwaltung, Reisen, Meetings etc. drauf. Die verbleibenden 20 Prozent müssen dann auf Neukundenakquise und Betreuung vorhandener Kunden verteilt werden.
Verschärft wird das Zeitproblem aktuell durch den chronischen Fachkräfte- und Mitarbeitermangel und hohe Krankenstände. Dies sorgt dafür, dass viele Verkäufer zusätzlich zu ihren eigenen Aufgaben Tätigkeiten unbesetzter Stellen oder im Krankenstand befindlicher Kollegen übernehmen müssen.
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