Emotionales Verkaufen schlägt rationales Verkaufen
In vielen Fällen wird heute im Verkaufsgespräch noch zu sehr auf Fakten verwiesen. Verkäufer denken oft, wenn sie die positiven Aspekte von Produkten oder Dienstleistungen aufzeigen, würde der Kunde ohnehin erfahren, was er für einen Nutzen er davon hat und darauf basierend eine rationale Kaufentscheidung treffen. Das ist ein Irrglaube, denn die meisten (Kauf-)Entscheidung werden vor allem auf emotionaler Ebene getätigt. Der Kunde wird sich zudem der Thematik immer mehr öffnen, wenn zusätzlich eine gute Beziehung aufgebaut und ihm ermöglicht wird, über Problemstellungen und Leistungen zu reflektieren. Top-Verkäufer wissen das und sind deshalb vor allem darum bemüht, sowohl einen guten ersten Eindruck sowie einen guten letzten Eindruck zu vermitteln und wollen zu diesem Zwecke die Gespräche aktiv führen.
Die Kraft des ersten und letzten Eindrucks bei emotionalem Verkaufen
Der erste Eindruck ist entscheidend dafür, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit der Kunde dem Verkäufer schenkt. Der letzte Eindruck entscheidet über die Überzeugungskraft, Verbindlichkeit und Abschlussstärke eines Verkäufers.
Doch wie wird der erste Eindruck gewonnen? In Sekundenschnelle macht sich ein Mensch ein Bild von uns, unter anderem anhand unserer Kleidung, Mimik und Gestik. Darauf basierend werden wir schnell in einer der drei folgenden Schubladen landen: „positiv“, „negativ“ oder „neutral / nichtssagend“. Und das entscheidet maßgeblich über den weiteren Verlauf des Gesprächs. Grundsätzlich gilt natürlich, dass wir als „positiv“ wahrgenommen werden wollen und dass dem so ist, können wir zum Glück mit etwas Training und Geschick steuern.
Top-Verkäufer können Ihre Kunden „lesen“
Es ist elementar wichtig, dass Verkäufer ihre Kunden emotional erfassen und verstehen können. Ein emotionales Verständnis des Kunden zu haben, ermöglicht dem Verkäufer, gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen und diese zu befriedigen. Verkäufer müssen Experten der Wahrnehmung sein und ein Gefühl für Ihre Kunden entwickeln. Gute Verkäufer wissen, dass nicht Ihr Angebot, sondern der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Sie sind deshalb immer in der Lage, ein Gespräch auch bei Veränderungen in der Dynamik einhellig zu analysieren und zu verstehen, ob Sie noch einen Draht zum Kunden haben. Spitzenverkäufer wissen, was der Kunde wirklich will und können mit Begeisterung und Leidenschaft genau darauf eingehen und ein Gespräch entsprechend aktiv leiten.
